Experto explica sus estafas con sorteos
Fue autor en la elaboración de materiales fraudulentos enviados por correo directo, y ahora nos cuenta cómo convenció a millones de personas de que habían ganado grandes premios.
AARP
In English | En las películas policíacas, los ladrones saben que para llevar a cabo una gran estafa tienen que comenzar por armar el mejor equipo posible.
Durante unos 30 años, si la fechoría requería defraudar a muchas personas a través de una campaña de correo directo falsa, era muy probable que se contratara a Steven Thomas (nombre ficticio). Se le consideraba entre los mejores redactores y diseñadores de correspondencia fraudulenta —en concreto, de los avisos falsificados de sorteos— que jamás haya operado en Estados Unidos.
Thomas trabajaba por su cuenta y cobraba altas tarifas a cambio de sus servicios. No quería tener nada que ver con los pormenores de los negocios fraudulentos. Cumplía una sola función de gran importancia: redactar y diseñar materiales que, una vez enviados por correo, suscitarían la mayor respuesta posible. ¿Y cuánto solía cobrar? Unos $20,000 al mes. Thomas afirma que trabajó para centenares de empresas a lo largo de los años.
Ahora, a los 68 años, se encuentra encarcelado. En el 2018 se le acusó del delito de fraude postal, como parte de un operativo del Gobierno federal en que cayeron más de 200 grupos responsables de este tipo de actividad ilícita. ¿Qué tan eficaz era su trabajo? Según el pliego de acusación, los materiales que él produjo para un solo cliente convencieron a 400,000 víctimas de que enviaran más de $50 millones entre el 2012 y el 2016.
En el 2018 Thomas se declaró culpable del cargo que se le imputaba, y hoy tiene como hogar un "campamento" —así le llama él— de las autoridades federales, ubicado en el desierto de California. Allí me reuní con él, antes de que llegara la pandemia. Tras intercambiar una serie de cartas, Thomas aceptó pasar varias horas conmigo para hablar sobre los secretos relacionados con la estafa de los sorteos. Aunque su nombre figura en actas que son de dominio público, aceptó hablar conmigo a condición de que le diéramos un seudónimo. Y en eso cumplió: habló conmigo durante toda la tarde. He aquí algunas de las anécdotas y secretos que me reveló en relación con sus actividades fraudulentas.
Aprendiz del oficio
Thomas comenzó trabajando para empresas que utilizaban un sorteo como gancho para vender algo: monedas, ropa, productos de limpieza. Se trata de una técnica de mercadeo aún vigente hoy en día. Estas prácticas son lícitas, siempre que el destinatario no tenga que comprar ni pagar nada para poder participar. Thomas afirma que sus primeros jefes dirigían negocios legítimos y que en esa etapa le fue bastante bien.
Pero los jefes exigían cada vez mejores resultados, y se le estaban acabando las ideas de cómo hacer para que la gente respondiera a los materiales enviados. Así que decidió acudir a la mejor escuela de posgrado que pudo haber encontrado: se fue a Las Vegas.
"Entraba a un casino y me sentaba en el bar. Pedía una cerveza y me ponía a observar a la gente, a fijarme en qué máquinas jugaban y en la frecuencia con que lo hacían", me contó. "Y se iban sin nada. No podía creer que siguieran jugando una y otra vez para al final perder".
Thomas se dio cuenta de que, al igual que las loterías, los casinos no vendían la legítima oportunidad de ganar, sino la posibilidad de imaginarse una vida mejor. "Conocí a un joven de 22 años. Me dice: 'Jamás voy a comprar una empresa. No tengo título universitario. Pero si compro un boleto por un dólar, podría ganar $40 millones y entonces comprarme la empresa. Oye, Steve, ¿qué empresa deberíamos comprar? Compremos esa empresa transportista que queda aquí sobre esta calle'".
A partir de entonces, en los materiales que Thomas elaboraba para distribuirse por correo, su principal objetivo psicológico era despertar la esperanza del destinatario. Es decir, invitarlo a imaginar que por fin había tenido suerte en la vida... y luego, lograr que pagara por ello. De hecho, creó una lista de 24 elementos que procuraba incluir en cada uno de sus materiales, con el fin de maximizar esa percepción.
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Imágenes impresionantes, palabras potentes
Ahora nos toca aprender una palabra nueva: escripofilia. Se refiere al estudio y colección de antiguos certificados de acciones y bonos. Thomas me mencionó esta palabra varias veces, porque contribuyó en gran medida al éxito que tuvo. En sus diseños incorporaba muchas imágenes de estos certificados —acompañadas de sellos oficiales, imágenes de aves de presa y una presentación adornada —para darle un aire de legitimidad—. Según me explicó, cuando las empresas comenzaron a emitir acciones, tuvieron que convencer a los inversionistas de que estaban recibiendo algo verdaderamente valioso, por lo que empleaban técnicas similares. Muchas de las imágenes que Thomas incorporaba en sus diseños se inspiraban en la escripofilia, a fin de transmitir una imagen de autoridad, estabilidad y riqueza.
Por medio de prueba y error, se dio cuenta de que los tonos sutiles de azul claro y gris funcionaban mejor que los colores brillantes y estrafalarios, que hacían que la correspondencia luciera como publicidad barata y de poca calidad. Asimismo, empleaba fuentes tipográficas clásicas, de aspecto muy oficial, como Bank Script y Copperplate, para que los materiales parecieran elaborados por una institución financiera. Incorporaba imágenes de columnas, sellos, estampados en relieve y bordes ornamentados con una técnica denominada "guilloché". "El guilloché lo vemos en los billetes, certificados y diplomas", señaló Thomas. Además, utilizaba con frecuencia imágenes de coronas doradas. "A los ganadores de los Juegos Olímpicos, hace miles de años, se les daban coronas doradas de ramas de roble. Con el tiempo, estas imágenes llegaron a aparecer en las monedas. Ve y mira las imágenes de los hoteles de Las Vegas".
¿Y qué tal las imágenes relacionadas con el Gobierno, como las de presidentes o banderas? Thomas me respondió con un rotundo no, afirmando que los abogados nunca le permitieron usar nada que diera la impresión de provenir de una dependencia gubernamental, ya que eso suscitaría sospechas y reduciría su eficacia.
Las palabras clave constituían otro instrumento del oficio. Thomas empleaba palabras como "garantizado", "derecho", "cuenta de libro mayor", "100% confirmado" y "departamento de desembolso de fondos" a fin de dar la impresión de confiabilidad y credibilidad. También, descubrió por prueba y error otras palabras potentes, como "informe" y "candidato". Thomas considera que estas palabras funcionan porque todos tuvimos experiencias en la infancia con ellas y por eso les prestamos atención (por ejemplo, "informe de calificaciones escolares"). Y la palabra "candidato" capta a las víctimas y las invita a sentirse parte del programa.
Cómo detectar una estafa disfrazada de sorteo
Thomas creó una lista de elementos que procuraba incluir en los materiales que se distribuirían por correo, a fin de optimizar sus resultados. Se recomienda estar atento a estos elementos.
Documentos reales redactados y diseñados por "Steven Thomas" para los sorteos. Todos estos materiales se presentaron como pruebas en su juicio penal.
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En muchos de los documentos distribuidos por correo, Thomas colocaba dos o tres firmas de personas cuyos cargos sonaban muy impresionantes, como "Director of Account Compliance" (director de cumplimiento de cuentas) o "Fiduciary Trustee" (fideicomisario), a fin de transmitir autoridad y credibilidad. Las autoridades federales que consulté señalaron que estas firmas no eran de funcionarios de la empresa, sino de quienes crearon los documentos —como el propio Thomas, que consideraba que sus firmas no eran más que otro elemento del diseño—. Pero en realidad, todos esos nombres de empresas y personas eran ficticios.
Thomas también añadía muchos números en distintas partes del documento, acompañados de frases como "Winners Claim ID No." (número de identificación de reclamo del ganador) o "Record Reference ID" (identificación de referencia del registro). Cuando le pregunté qué significaban esos números, me dijo: "No significan nada. Solo completan el diseño". El objetivo era dejar la impresión general de que la empresa y la oferta eran legítimas.
El toque personal
Otra táctica que logró una enorme respuesta por parte de los destinatarios, según Thomas, era la personalización de las cartas. Supongamos que la posible víctima se llamaba Joan Smith: ellos crearon un programa informático que introducía el nombre, "Joan Smith" varias veces en el texto de la carta. Así, cuando Joan veía su nombre impreso sobre el papel, era más probable que creyera que la carta se había escrito exclusivamente para ella. En realidad, este tipo de software posibilitó la producción masiva de millones de cartas idénticas donde la única diferencia entre ellas era el nombre del destinatario. En la actualidad, casi todas las empresas que cuentan con un departamento de mercadeo han aprendido este truco, por lo que la mayoría de las cartas o correos electrónicos que recibes sin haberlos solicitado incluyen tu nombre con mucha frecuencia en el texto.
Otra táctica que dio grandes resultados era incluir en el sobre un certificado de aspecto oficial que llevaba impreso el nombre de la víctima. ¿Por qué? "¿Te acuerdas de la primera vez que recibiste un certificado, ya fuera por participar en un deporte o por sacar buenas notas, y viste tu nombre impreso en el papel?", preguntó Thomas. "¿Cómo te hizo sentir?" La víctima, al ver su nombre impreso sobre una imagen que se parece a un certificado o diploma, siente algo de esa emoción inicial de orgullo y sentimientos positivos, lo cual le provoca el deseo de continuar.
Lograr que las víctimas participen
A continuación, Thomas explicó que para lograr que las víctimas se sintieran parte de algo importante, las obligaba a firmar una tarjeta de respuesta. O les pedía resolver un sencillo acertijo o contestar unas preguntas informativas para darles la sensación de estar haciendo algo por merecer el premio y así sentirse más comprometidos con el resultado. Thomas se proponía lograr que la víctima —sobre todo si se sentía sola en la vida— se creyera parte de algo importante, y lo lograba pidiéndole realizar alguna acción.
"Imagínate a una mujer sentada en su apartamento en el Bronx, sentada allá en el piso 20 del edificio. Ella mira por la ventana y piensa: '¿Habrá algo en la vida para mí más que esto?' Luego, cuando recibe el correo dice: '¿Y esto? ¿Yo podría ganar $10,000? Eso me bastaría para salir de aquí. O si no, por lo menos me están incluyendo en algo. Alguien está pensando en mí, gracias a Dios'. A esas alturas, ni siquiera le importa ganar o no. Va a firmar el documento y enviarlo con tan solo la esperanza de recibir más noticias. Y claro que las va a recibir: 'Estimada Srta. Smith: Le agradecemos su pedido. En este sobre hemos incluido su...'".
Desde luego, el principal anzuelo era la mentira más grande: la afirmación de que el destinatario había ganado mucho dinero. Thomas dijo que en muchos casos citaba un monto muy particular, como $937,425 en lugar de $1,000,000, para que pareciera algo más legítimo, como si lo hubiera calculado alguien en una oficina de contadores.
El fraude consistía, por supuesto, en obligar al "ganador" a pagar diversos cargos y gastos para poder cobrar su premio. Desde hace décadas, lamentablemente, millones de personas en Estados Unidos han respondido a ese llamado sin recibir jamás ningún premio.
Palabras de despedida
A lo largo de la entrevista, no pude evitar sentirme cautivado por la forma de ser tan agradable de Thomas y por su aparentemente sincero deseo de ayudarnos a advertir a la gente sobre estas estafas cometidas por correo directo. En efecto, sus revelaciones sobre cómo él y otras personas crearon materiales efectivos de distribución por correo sobre supuestos sorteos han ayudado a las autoridades policiales y a quienes se dedican a prevenir las actividades fraudulentas. Y ahora, esperamos que esta información sea útil para ti también.
Sin embargo, me molestó que Thomas me dijera repetidamente que no era más que un diseñador hábil que se vio envuelto con gente mala, insinuando que nunca quiso de verdad perjudicar a nadie. Incluso sugirió que siempre tuvo la intención de hacer feliz a la gente. "Phineas T. Barnum, el mayor genio de mercadeo de la historia, dijo que el arte más noble es aquel que hace feliz a la gente", me dijo cuando estaba a punto de irme de la cárcel. "Y yo seguí ese camino. Quería hacer feliz a la gente".
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